О современных реалиях и искусственном интеллекте

Он не заменит переговорщиков, но отлично дополнит и облегчит их труд: ИИ может здорово помогать в подготовке к переговорам и в переписке, но никогда не заменит настоящего переговорщика.

Но не надо увлекаться. Мы видим, как люди задают ИИ вопросы наподобие «Эй, Google, ответь мне», и это неверный подход. Важно правильно формулировать запрос нейросети и не забывать полагаться на себя.

Ещё раз подчеркну, что сегодня искусственный интеллект является классным помощником в переговорах, но никак не заменит вас.

О страхе и уверенности

Основная моя деятельность — это подготовка людей к переговорам, работа с трудными ситуациями, участие в крупных сделках и наставничество в переговорах.

Когда у человека впереди сложные переговоры, чаще всего ему мешают страх и нерешительность. Поэтому мы полностью изучаем ситуацию, детально готовимся, прорабатываем каждый аспект переговорного процесса, опираясь на специальные алгоритмы, которые я описал в своих книгах и на мастер-классах.

Благодаря этому страх уменьшается — он не исчезает, но становится слабее. Если страх очень силён, прорабатываем его с помощью дополнительных упражнений, которые снижают его пики и добавляют уверенности и куража переговорщику.

Кроме того, я поддерживаю клиента и во время самого переговорного процесса: если моё присутствие на переговорах невозможно, мы остаёмся на связи через специальный чат. Клиент может в любой момент посоветоваться со мной, спросить, что делать или как ответить на возникшую ситуацию.

Такая незримая поддержка помогает сохранить уверенность и справляться со сложными моментами.

О скрытых мотивах и намерениях вашего оппонента

Я вас разочарую: то, что рассказывают многие бизнес-тренеры, будто можно за 5 минут выявить мотивы и потребности оппонента, — это просто сказки.

Чтобы действительно раскрыть их, требуется большая и кропотливая работа. Нужно тщательно подготовиться к переговорам: изучить контекст, создать список правильных вопросов и подойти к обсуждению со всех сторон. Только после этого можно начинать разговор либо вести переговоры с лицами, которые косвенно участвуют в этих процессах. И лишь тогда вы сможете приблизиться к пониманию реальных мотивов вашего собеседника. За 5 минут сделать это невозможно.

О роли невербалики в переговорах

 

Невербалика, безусловно, имеет большое значение в коммуникации. Но и здесь я вас разочарую: её роль во-первых, сильно переоценена, а во-вторых, она становится предметом жульничества недобросовестных бизнес-тренеров и спикеров, которые любят рассказывать про несуществующий «кинетический интеллект» и преподносить кинетику как науку.

Но кинетики как науки не существует, и давно доказано, что нет прямой связи между жестами и тем, что человек говорит. Было мнение, что в коммуникации на 90% важно, как человек говорит и как жестикулирует, и лишь на 10% — что именно он говорит. Это неправда. Важно и то, что человек говорит, и как он это делает.

Поэтому важно смотреть на выражение  эмоций: на лице, в позах, в жестах. Но чтобы правильно интерпретировать их, вам нужно либо хорошо знать человека, а также учитывать его страну, культуру и менталитет. Или же иметь запись и достаточную подготовку.

В жестикуляции, как и в физиогномике, полно мифов, и а человек всегда хочет видеть что-то тайное. И другие начинают  этим пользоваться, создавая легенды про то, как держать стакан — ладонью внутрь или наружу, придавая этому скрытый смысл. Но это не имеет значения.

Если вы уверены в себе, то любые ваши жесты будут говорить об этом. Поэтому сосредоточьтесь на первостепенном — подготовке к переговорам и цели, а все 

второстепенное вы увидите и боковым зрением.

О ключевых качествах успешных людей

Первое качество — это умение принимать отказ. Большинство успешных людей очень много посылали и посылали подальше, то есть отказывали, после чего они двигаются дальше. А неуверенные люди отказ принимать не умеют, это для них — конец отношений.

Второе классное качество, которое помогает достичь успеха, — это понимание, что у вашего оппонента есть своя точка зрения. Он может быть неправ с вашей точки зрения, он может быть неправ по факту, но если он прав в своих глазах, то это его правда.