Герой обложки Артём Власенко: Игра в долгую

Текст: Александра Третьякова Фото: Эрик Гринкер

Артём Власенко – хирург-офтальмолог и владелец сети салонов «Оптик-центр» называет себя «менеджером хорошего зрения», потому что уже 26 лет продаёт не просто очки и линзы, а возможность видеть красоту этого мира. Предприниматель рассказал, как игра «вдолгую», а не сиюминутная выгода, помогла занять 50% рынка оптики Челябинска и что он ждёт от Екатеринбурга.

@artem.vlasenko.oc

"Оптик-центр – это… магазин хорошего зрения"

В студенчестве Вы были жадным до знаний и искренне любили медицину. Почему в итоге выбрали бизнес и предпринимательскую стезю?

Меня всегда тянуло к продажам, а сфера услуг – моё второе «я». В студенчестве у меня был опыт торговли: продавал шоколадки, сигареты, что-то дефицитное. Конечно, это не было системой – просто первый заработок, но уже тогда проявлялась моя коммерческая жилка. В медицинской академии какая-то внутренняя чуйка привела меня в офтальмологию, следующую после стоматологии наиболее коммерческую специальность. И не успев закончить мед, я поступил на второе высшее, финансово-экономическое. После окончания академии я работал в больнице и параллельно открыл свой небольшой кабинет по подбору линз. Это был старт моего пути на рынке оптики.

Сейчас у Вас одна из крупных в РФ частная офтальмологическая клиника, несколько диагностических центров, 26 салонов оптики в Челябинске и области и один – в Екатеринбурге. Как такой успех воспринимают конкуренты?

Когда мы зашли в Екатеринбург, мои коллеги здесь были не очень нам рады. Но я считаю, что любой собственник бизнеса должен ответить себе на вопрос: а всё ли ты сделал, чтобы на твой рынок никто не зашёл? Какой-нибудь Артём Власенко? Например, я всегда развивался, никогда не останавливался. Старался где-то закрыть лакуны, когда появлялись места, которые мог бы занять кто-то другой. Это касается и сегментов, и ассортимента, и каких-то новых направлений. Поэтому сегодня в Челябинске мы лидеры аудитории. Мы её тащим, как паровоз, несмотря на то, что нам как пионерам летят стрелы в спину. Но мы к этому готовы.

И больше не будете открывать новые салоны в Челябинске?

Нет задачи расти в количестве, сейчас есть задача оптимизироваться. Например, подобрать лучшие локации, более просторные площади, чтобы нашим клиентам, пациентам было ещё комфортнее. Мы уже это делали и знаем, что этот путь успешный. Чётко понимаем, какими мы должны быть через два года, через пять лет. В Челябинске наш процесс изменений и улучшений не останавливается. Так же, как и в Екатеринбурге.

Концепция магазина хорошего зрения – это наш «голубой океан», в котором мы хотим плавать какое-то время, пока он не станет «алым». Пока в него не приплывут конкуренты и не пустят нашей рыбке кровь.

Почему в Екатеринбург решили зайти именно с премиум-сегментом?

Потому что, опять же, действуя по теории «голубого океана», не считаю нужным проливать кровь в тех сегментах, где представлены игроки, которые давно на рынке и застолбили свой объём: ± 20-25%. Зачем идти туда, где уже занято? Я осознавал, что клиенты в Екатеринбурге не стоят в очереди и не ждут, пока мы придём. Но я всё взвесил и оценил, что именно в премиуме шансов больше, в нём можно поиграть и поработать. И когда мы заявили о себе, увидели, что екатеринбуржцы готовы покупать у челябинских ребят, если они хороши и профессиональны. Мне это приятно.

Какие дальнейшие планы на Екатеринбург?

Мы посмотрим, как всё будет работать. Конечно, хотим добиться максимальных результатов. Екатеринбург входит в топ-3 городов страны по благосостоянию, финансовым и другим показателям. И он всего в 200 км от Челябинска, а значит мы можем задействовать все наши ресурсы для развития. Важно, что для нас Екатеринбург сейчас – это новая точка отсчёта на пути федерального масштаба. Я не знаю, когда это произойдет: завтра, через 5 лет или через 10. Но понимаю, что 26 лет прошли не зря: мы накопили достаточный опыт для покорения новых вершин. Кстати, первая попытка зайти на Екатеринбургский рынок была лет 17-18 назад.

Что же тогда помешало?

Мы купили помещение, сделали ремонт и уже хотели открывать салон, но в этот момент ко мне обратился знакомый доктор. Говорит: «Мы клинику планируем открывать, а у тебя есть пациенты. Будем тебе платить бонусы за каждого». Я задумался и сначала хотел согласиться, но потом понял, что не готов отдавать своих пациентов даже в самые хорошие руки. И как раз это сподвигло меня перенаправить все ресурсы из Екатеринбурга на открытие своей клиники. Это была мечта и я не мог её предать. Спустя 18 лет и три переезда сегодня в России это самый крупный проект в частной офтальмологии, который был реализован за собственные средства, без какой-либо бюджетной помощи. Таких клиник больше нет в стране.

Почему ваш бизнес стал успешным? Можете раскрыть формулу этого успеха?

Всё благодаря моей проактивности и любви к своему делу. Без любви вообще ничего нельзя делать ни в жизни, ни семье, ни в бизнесе. Ещё я живу таким принципом: жизнь – игра «вдолгую». Например, у нас с супругой в прошлом году было 30 лет совместной жизни. Что касается дела, то я никогда не променяю своих постоянных поставщиков на других, если мне предложат какие-то ежесекундные выгоды. Я понятный и надёжный партнёр, конечно, пока меня не предадут и не обманут.

Прочитав книгу Саймона Синека «Бесконечная игра. В бизнесе побеждает тот, кто не участвует в гонке», я получил подтверждение тому, что живу с правильными принципами. Ты отвечаешь на два вопроса «кто?» и «что?». «Кто» – это люди, с которыми ты строишь отношения: семья, друзья, коллеги, партнёры, поставщики. «Что» – это любимое достойное дело. И больше шансов у тех бизнесов, которые выстраивают свои отношения между «кто» и «что» не на мгновенной прибыли, а на том, чтобы сегодня ты что-то сделал, а деньги придут завтра. Когда у тебя всё хорошо с ответами на эти вопросы, то кассовая машинка играет красивую музыку.

В первые годы, когда мы начинали, я много вкладывал в развитие. Слава Богу, что было на что жить. Сегодня мы пожинаем плоды. Мы построили систему, как город, в котором я – мэр, а мои сотрудники – жители.

Как привлечь покупателя в условиях перенасыщенного рынка? Какие методы вы применяете?

Когда ты прошел этот путь в другом регионе, то в новых у тебя уже развязаны руки: есть команда, персонал, маркетинг + инструменты, которые твои конкуренты, давно работающие на этом рынке, уже не будут использовать. Например, я вижу в журнале «Стольник» статьи с разными руководителями, которые носят очки. Нахожу их контакты, отправляю им подарки в виде каких-то достойных аксессуаров. Наш человек везёт презенты из Челябинска и передаёт секретарю или лично в руки. Представить сейчас, что какая-то сеть оптик, будет таким заниматься, сложно. А моя задача – как раз степ-бай-степ заявить о себе при помощи одного контакта, второго, третьего. У меня есть ресурсы, знания, а главное – время. Я могу подождать, когда новые клиенты придут по такому пути. А если не придут, то по крайней мере, будут про меня знать. А завтра я появлюсь на «Екатерининской ассамблее» как партнёр, а послезавтра на «Человеке года». И так за 2-3 года сформирую определённый имидж компании – меня будут узнавать и ассоциировать с надёжностью: с Артёмом Власенко можно иметь дело. Пациенты, которые идут на операции, приходят делать их именно у меня. С одной стороны, это рискованно, но с другой – я уверен в своей команде, они не подведут. Поэтому я смело развиваю личный бренд. Люди покупают у людей.

В одном из интервью Вы сказали, что ни разу не были в суде. Расскажите про свою позицию по отношению к клиентам.

Как бы банально не звучало, но я считаю, что клиент всегда прав. И у нас это не дежурная фраза, мы этим живём. Но есть риски, не связанные с нашей работой, и нам уже приходилось бывать в суде. Мы тоже люди и нам свойственны ошибки. Моя задача и задача команды – решить все вопросы и сделать выводы. Но в любом случае это были единичные ситуации, поэтому стучу по дереву.

Современные технологии стремительно развиваются. Какая инновация в мире оптики Вас удивила в последний раз?

Передо мной лежит коробка с умными очками дополненной реальности Even Reality. Они предназначены для повседневного использования, могут быть с диоптриями и без и позволяют незаметно отображать цифровой контент в поле зрения пользователя, взаимодействуя с реальным миром. То есть они подключаются к смартфону и на линзы выводится проекция. Так, например, можно читать доклады. Еще был случай, когда очки перевели звук в текстовый редактор и глухая девушка смогла увидеть речь человека. Она была счастлива. Я нашёл эту китайскую разработку весной на выставке в Милане и купил для себя. Сейчас я их тестирую и хочу выводить на наш рынок.

Ещё одно открытие с той выставки – это очки Nuance Audio – устройство, относящееся к усилителям звука. Они сочетают в себе функции коррекции зрения и слухового аппарата. Их могут использовать люди с лёгкой и умеренной потерей слуха. Это два продукта, которыми я сейчас живу и которые будут повышать нашу экспертизу и отстраивать нас от других компаний.

Вы сами носите очки. По какому принципу подбираете оправу и есть ли у Вас любимые бренды?

В подборе мне помогает сын. Он работает со мной, занимается ассортиментной политикой. Мы с ним посещаем разнообразные выставки и постоянно расширяем насмотренность. Привозим все возможные коллаборации и капсульные коллекции. Также стараемся, чтобы в нашем ассортименте присутствовали и хиты, и те бренды, которые не нуждаются в рекламе, и сами формируют спрос своим названием. Однако для меня бренд – это не критерий того, что очки должны обязательно попасть к нам на полку. Мне очень важны функциональные показатели, качество материала, посадка, линзы.

А вообще, конечно, особая любовь у меня – это производители, которые имеют историю как минимум 50-100 лет. Потому что мне это близко. Например, испанские очки Etnia Barcelona и итальянские солнечные линзы Barberini – эти компании работают уже более 100 лет и выдают очень крутое качество.